AARRR n’est ni une onomatopée barbare ni un cri de douleur mais les fondements du growth hacking que certains traduisent par ces termes peu élégants de « piratage de croissance ». Le growth hacker tente d’optimiser les « metrics AARRR » (L’acquisition, l’activation, la rétention, le referral et bien sûr le revenu) par tous les moyens, en mettant en place des expériences jusqu’à ce qu’il trouve la ou les pistes qui permettent de faire grossir sa start-up et puis les automatise/les systématise (merci Wikipédia). Dans ma première société de VPC, dans les années 80 nous appelions cela « l’effet boule de neige » : Recrutements à l’aide de split-test d’offres ou de fichiers, split-run en presse, Scénarii de transfo et de fidélisation, Réactivation, Parrainage ou prosélytisme et bien sûr Résultat (net après impôt). Et plus on faisait de résultat, plus on pouvait recruter. Mais personne n’avait à cette époque-là eu l’idée d’appeler cela RSRPR. Il n’est jamais trop tard pour le faire.

AARRR qui a été décrété comme le fondement de l’e-commerce actuel n’est donc rien d’autre que mon RSRPR, le fondement même de la VPC, telle qu’on l’a pratiquée il y a 30 ans. C’est fondamentalement la même chose :  Un client reste un client, un colis un colis et le résultat un résultat. Il n’y a que les canaux, leur multiplicité et les outils qui permettent d’actionner ces canaux qui ont changé. Et la logistique a bien sûr suivi. La Poste (ne) perd (que) 6% de son volume de courrier par an, mais livre chaque année près de 10% de colis en plus.

Finalement, cela me fait penser à la musique. Il y a 40 ans nous garnissions nos étagères de beaux disques vinyles, il y a 30 ans nous portions des Walkman, puis sont arrivés les CD, les Ipod et aujourd’hui on se connecte à Spotify ou Deezer. Mais la musique reste de la musique ! Et chacun écoute ce qu’il aime, les supports n’ont nullement changé les goûts.

A ce propos, j’observe ces derniers temps la croissance fulgurante d’une société qui commercialise à distance de savoureux plats cuisinés diététiques sous forme de programmes minceur. La méthode employée, son AARRR ou RSRPR, comme vous voulez, est strictement la même que celle que son génial dirigeant employait dans les années 80 dans une société d’édition bien connue qui commercialisait, entre autres, des disques vinyles. Seuls les canaux ont changé apportant de nouveaux leviers en matière de ciblage et d’interactivité. Mais le creuset dans lequel fusionnent tous ces canaux reste le même. Si le creuset peut être assimilé à son site internet et son ERP en back-office, ses canaux sont, outre internet, la télé, la radio, la presse, le street-marketing, les réseaux sociaux, les asiles-colis… Liste non exhaustive, sans oublier bien sûr le coaching par téléphone. Comment, tous ces « vieux » médias ? Eh ben oui, c’est dans les vielles casseroles qu’ont fait les meilleurs plats même si ces derniers sont désormais allégés et chauffés par de l’électricité photovoltaïque.

Pourquoi donc tant de start-up veulent-elles réinventer la vente à distance, persuadées que leur salut, leur AARRR ne peut venir que de la Silicon Valley ? Il suffit d’acheter( comme moi)  un de ces programmes minceur, même si vous n’avez pas de kilos à perdre (comme moi), et vous aurez une idée de la formidable machine que peut représenter le RSRPR mis au point par de géniaux entrepreneurs du côté d’Évreux il y a plus de cinquante ans et mis au goût du jour du multi canal par leurs successeurs. La méthode est identique mais les outils actuels en décuplent les performances.

Et puis, le disque vinyle fait un formidable retour en force sur nos platines 33 T ! Il y a sûrement un AARRR, pardon un RSRPR, qui doit être en train de se mettre en place pour nous en livrer jusque dans nos chaumières. Qui l’aurait cru il y a encore cinq ans ?